W skrócie: Strategia rozwoju firmy to plan tego, jak przedsiębiorstwo zamierza rosnąć: zwiększać sprzedaż, wchodzić na nowe rynki i budować pozycję. Kierunki wzrostu najlepiej porządkuje macierz Ansoffa, która wskazuje cztery drogi: penetracja rynku (więcej sprzedaży obecnym klientom), rozwój rynku (te same produkty na nowych rynkach), rozwój produktu (nowe produkty dla obecnych klientów) i dywersyfikacja (nowe produkty na nowych rynkach). Ryzyko rośnie od penetracji do dywersyfikacji, dlatego większość firm powinna zacząć od najbliższego pola. Strategia rozwoju to jeden z rodzajów strategii firmy, a jej sercem jest zawsze pytanie, skąd wziąć nowych klientów. Dlatego dobra strategia wzrostu kończy się konkretnym planem pozyskiwania klientów zamiast ogólnej deklaracji „chcemy rosnąć”.
Spis treści
- Co to jest strategia rozwoju firmy?
- Cztery kierunki wzrostu: macierz Ansoffa
- Które ryzyko wybrać
- Wzrost organiczny a przez akwizycje
- Jak zbudować strategię rozwoju firmy
- Rozwój firmy a pozyskiwanie klientów
- Jak wspieramy rozwój firmy w LeadMasters
- Najważniejsze wnioski
- FAQ
- Źródła
Każda firma chce rosnąć, ale „chcemy się rozwijać” to jeszcze nie strategia. Bez jasnego wyboru kierunku wzrost bywa przypadkowy: firma raz goni nowego klienta, raz dokłada produkt, raz wchodzi na nowy rynek, i rozprasza zasoby na wszystkie fronty naraz. Strategia rozwoju firmy porządkuje te decyzje i wskazuje, gdzie postawić zasoby, żeby wzrost był powtarzalny. Uporządkujmy więc, czym jest i jak ją zaplanować.
Co to jest strategia rozwoju firmy?
Strategia rozwoju firmy to długoterminowy plan zwiększania skali działania przedsiębiorstwa: sprzedaży, liczby klientów, udziału w rynku albo oferty. To jeden z rodzajów strategii firmy, obok strategii stabilizacji czy obrony pozycji. O ile ogólna strategia firmy odpowiada na pytanie, czym firma wygrywa, o tyle strategia rozwoju odpowiada na pytanie, w którą stronę i jak szybko chce rosnąć.
Dobra strategia rozwoju przedsiębiorstwa jest konkretna. Wskazuje kierunek wzrostu, cel strategiczny z terminem oraz działania, które do niego prowadzą. Opiera się na diagnozie sytuacji firmy i jej otoczenia biznesowego, a jej celem jest zbudowanie trwałej przewagi konkurencyjnej. Bez tego zostaje deklaracja, która brzmi dobrze na spotkaniu, ale nie mówi zespołowi, co robić w poniedziałek.
Cztery kierunki wzrostu: macierz Ansoffa
Kierunki rozwoju firmy najlepiej porządkuje macierz Ansoffa, klasyczne narzędzie strategiczne opracowane przez Igora Ansoffa. Krzyżuje ona dwa wymiary: rynek (obecny albo nowy) i produkt (obecny albo nowy). Z tego powstają cztery strategie wzrostu.
- Strategia penetracji rynku. Sprzedajesz obecne produkty obecnym klientom, tylko więcej. Zwiększasz udział w rynku przez intensywniejszą sprzedaż, lepszy marketing i wyższą lojalność. To najbezpieczniejszy wybór strategii, bo działasz na znanym gruncie.
- Strategia rozwoju rynku. Bierzesz obecne produkty i wchodzisz z nimi na nowe rynki: nowe regiony, nowe segmenty klientów albo eksport. Produkt znasz, ryzyko dotyczy nowego otoczenia biznesowego.
- Strategia rozwoju produktu. Tworzysz nowe produkty dla obecnych klientów, którzy już Ci ufają. Znasz klienta, ryzyko dotyczy samego produktu.
- Strategia dywersyfikacji. Wprowadzasz nowe produkty na nowe rynki. To najbardziej ryzykowna droga strategiczna, bo naraz zmieniasz i produkt, i rynek.
Macierz Ansoffa jest cenna, bo pokazuje, że wzrost ma różne drogi o różnym poziomie ryzyka. Zamiast rzucać się na najambitniejszą, warto świadomie wybrać tę, która pasuje do sytuacji firmy.
Które ryzyko wybrać
Ryzyko w macierzy Ansoffa rośnie od penetracji rynku do dywersyfikacji. Penetracja jest najbezpieczniejsza, bo znasz i produkt, i klienta. Dywersyfikacja jest najtrudniejsza, bo wszystko jest nowe naraz.
Dla większości firm najrozsądniejszy jest ruch najbliżej znanego gruntu. Jeśli masz jeszcze przestrzeń, żeby sprzedać więcej obecnym klientom albo dotrzeć do podobnych na nowym rynku, zwykle to daje najlepszy stosunek efektu do ryzyka. Po dywersyfikację sięga się dopiero wtedy, gdy dotychczasowy rynek się wyczerpuje, a firma ma zasoby, żeby udźwignąć podwójne ryzyko.
Wzrost organiczny a przez akwizycje
Firma może rosnąć na dwa sposoby. Wzrost organiczny to rozwój z własnych sił: więcej klientów, nowe produkty, wejście na nowe rynki. Jest wolniejszy, ale daje pełną kontrolę i buduje trwałe kompetencje. Wzrost przez akwizycje to przejęcie innej firmy, żeby szybciej zdobyć rynek, technologię albo klientów. Jest szybszy, ale droższy i obarczony ryzykiem integracji.
Dla większości małych i średnich firm punktem wyjścia jest wzrost organiczny, bo nie wymaga dużego kapitału i opiera się na tym, co firma już potrafi. Akwizycje wchodzą w grę później, gdy firma ma stabilną pozycję i środki na taki ruch.
Jak zbudować strategię rozwoju firmy
Opracowanie strategii rozwoju firmy przebiega przez kilka kroków. Najpierw robisz diagnozę: oceniasz mocne i słabe strony oraz szanse i zagrożenia w otoczeniu, na przykład przez analizę TOWS. Potem wybierasz kierunek wzrostu z macierzy Ansoffa, dopasowany do sytuacji firmy i akceptowalnego ryzyka. Następnie ustalasz cel strategiczny z terminem i priorytety, czyli decydujesz, co robisz najpierw. Na końcu rozkładasz to na plan rozwoju firmy z konkretnymi projektami, a całość spinasz z planowaniem strategicznym, żeby wdrożenie strategii miało swój rytm.
Cały ten proces, z priorytetami i kartą projektu, opisujemy w przewodniku o planowaniu strategicznym. Kluczowe jest, żeby strategia rozwoju zamieniła się w plan, który zespół realizuje, zamiast zostać deklaracją.
Rozwój firmy a pozyskiwanie klientów
Niezależnie od wybranego kierunku wzrostu, sercem każdej strategii rozwoju jest jedno pytanie: skąd wziąć nowych klientów. Penetracja rynku wymaga sprzedać więcej obecnym, rozwój rynku wymaga dotrzeć do nowych, a każdy z tych ruchów opiera się na sprawnym systemie pozyskiwania klientów.
To najczęstsze wąskie gardło wzrostu. Firma ma dobry produkt i ambitny cel, ale nie ma powtarzalnego sposobu na dopływ klientów, więc wzrost zależy od przypadku i od poleceń. Dlatego dobra strategia rozwoju firmy kończy się budową systemu, który stale dostarcza nowych klientów. Jak taki system zbudować, opisujemy w przewodniku o pozyskiwaniu klientów B2B i generowaniu leadów B2B.
Jak wspieramy rozwój firmy w LeadMasters
Firmom, które chcą rosnąć, pomagamy przełożyć strategię rozwoju na konkretny system pozyskiwania klientów. Zaczynamy od wyboru kierunku wzrostu i celu, a potem budujemy proces, który stale dostarcza nowych klientów w wybranym segmencie. Najwięcej uwagi poświęcamy temu, żeby ambitny cel wzrostu miał pod sobą realne źródło leadów zamiast samych dobrych intencji.
Wynik robi połączenie trafnego kierunku z powtarzalnym pozyskiwaniem klientów. Strategia wskazuje, gdzie rosnąć, a system sprzedaży zamienia ten kierunek w nowych klientów i przychód.
Pobierz nasz szablon lejków i narzędzi i zobacz, jak przełożyć strategię rozwoju na konkretne działania w pozyskiwaniu klientów. Pobierz za darmo »
Najważniejsze wnioski
- Strategia rozwoju firmy to plan wzrostu: sprzedaży, klientów, rynków i oferty.
- Cztery kierunki wzrostu według macierzy Ansoffa: penetracja rynku, rozwój rynku, rozwój produktu i dywersyfikacja.
- Ryzyko rośnie od penetracji do dywersyfikacji, dlatego warto zaczynać od najbliższego pola.
- Wzrost organiczny albo przez akwizycje. Dla większości firm punktem wyjścia jest rozwój z własnych sił.
- Sercem wzrostu jest pozyskiwanie klientów. Bez powtarzalnego systemu leadów strategia rozwoju zostaje deklaracją.
FAQ
Co to jest strategia rozwoju firmy?
Strategia rozwoju firmy to długoterminowy plan zwiększania skali działania: sprzedaży, liczby klientów, udziału w rynku albo oferty. To jeden z rodzajów strategii firmy, który odpowiada na pytanie, w którą stronę i jak szybko przedsiębiorstwo chce rosnąć.
Jakie są kierunki rozwoju firmy?
Cztery, zgodnie z macierzą Ansoffa: penetracja rynku (więcej sprzedaży obecnym klientom), rozwój rynku (obecne produkty na nowych rynkach), rozwój produktu (nowe produkty dla obecnych klientów) i dywersyfikacja (nowe produkty na nowych rynkach).
Która strategia rozwoju jest najbezpieczniejsza?
Penetracja rynku, bo firma działa na znanym gruncie: zna i produkt, i klienta. Najbardziej ryzykowna jest dywersyfikacja, w której nowe są jednocześnie produkt i rynek.
Od czego zależy rozwój firmy?
Przede wszystkim od zdolności pozyskiwania nowych klientów. Nawet najlepszy kierunek wzrostu wymaga powtarzalnego systemu sprzedaży, który stale dostarcza leady, inaczej strategia rozwoju zostaje na papierze.
Źródła
- Igor Ansoff, macierz Ansoffa (cztery strategie wzrostu: penetracja rynku, rozwój rynku, rozwój produktu, dywersyfikacja; rosnące ryzyko) – opracowania z zakresu zarządzania strategicznego
- Autorska metodyka LeadMasters (strategia rozwoju kończy się systemem pozyskiwania klientów) – materiał z odcinka „Jak planować rozwój biznesu”
Buduję dla firm B2B kompletne systemy pozyskiwania klientów: od precyzyjnego profilu klienta i baz, przez cold mailing i LinkedIn, po proces sprzedaży i pomiar. Zamiast pojedynczych kampanii układam powtarzalne maszyny, które dowożą leady miesiąc po miesiącu. Praktyką dzielę się na kanale YouTube.