Umów się na rozmowę

Proces sprzedaży: etapy, role i mierniki, które uniezależniają firmę B2B od talentu handlowca

W skrócie: Proces sprzedaży to opisana sekwencja etapów, przez które zespół prowadzi klienta od pierwszego kontaktu do podpisania umowy i dalszej współpracy. W firmie B2B obejmuje zwykle sześć etapów: generowanie potencjału, kwalifikację, badanie potrzeb, ofertowanie, wdrożenie oraz opiekę posprzedażową. Każdy etap ma właściciela, kryterium wejścia i wyjścia oraz miernik. Badanie opisane w Harvard Business Review pokazało 18% różnicy we wzroście przychodów między firmami, które zdefiniowały formalny proces sprzedaży, a tymi, które tego nie zrobiły. Proces przenosi wiedzę z głowy najlepszego handlowca do systemu, który działa także wtedy, gdy ta osoba odejdzie.

Spis treści

Czym jest proces sprzedaży?

Proces sprzedaży to sekwencja powtarzalnych etapów, w których zespół handlowy prowadzi potencjalnego klienta od pierwszego kontaktu do finalizacji transakcji i dalej, do opieki nad klientem. Dla każdego etapu określa, kto działa, co musi się wydarzyć, żeby szansa przeszła dalej, i po czym poznajemy, że etap działa dobrze.

W wielu firmach B2B, z którymi rozmawiamy, sprzedaż opiera się na talencie jednej lub dwóch osób. Handlowiec wie, do kogo zadzwonić, kiedy wysłać ofertę i jak rozmawiać z zarządem klienta. Ta wiedza nigdzie nie jest zapisana. Właściciel widzi wynik miesiąca, ale nie widzi, co go wytworzyło. Gdy najlepsza osoba odchodzi, firma zaczyna od zera.

Opisany proces sprzedaży rozwiązuje trzy problemy naraz. Nowy handlowiec szybciej wchodzi w pracę, bo dostaje mapę. Właściciel widzi, na którym etapie szanse utykają. Zespół mówi jednym językiem, więc słowo „gorący lead” znaczy to samo dla każdego.

Vantage Point Performance i Sales Management Association przebadały 62 firmy B2B, a wyniki opisał Harvard Business Review. Firmy ze zdefiniowanym, formalnym procesem sprzedaży miały o 18% wyższy wzrost przychodów niż firmy bez takiego procesu. Jednocześnie 44% badanych członków kadry zarządzającej oceniło zarządzanie lejkiem szans w swojej firmie jako nieskuteczne.

Autorzy badania dodają ważne zastrzeżenie: proces ma odpowiadać temu, jak klienci kupują. Ogólny schemat skopiowany z podręcznika daje ogólne wyniki.

Czym proces sprzedaży różni się od lejka sprzedażowego?

Lejek i proces opisują tę samą drogę klienta z dwóch stron. Lejek sprzedażowy to model przepływu: pokazuje, ilu potencjalnych klientów wchodzi na górę, ilu przechodzi na kolejne poziomy i jaka jest konwersja między nimi. Proces sprzedaży opisuje pracę zespołu: etapy, role, kryteria przejścia, procedury, mierniki i narzędzia, dzięki którym te konwersje w ogóle zachodzą. Lejek odpowiada na pytanie „ile i gdzie odpada”, proces na pytanie „kto, co i kiedy robi”. Jak zbudować sam model przepływu i liczyć konwersje, opisujemy w artykule o tym, czym jest lejek sprzedażowy, a specyfikę firm sprzedających do innych firm w tekście lejek sprzedażowy B2B.

Ta różnica ma znaczenie przy diagnozie. Lejek pokaże, że z 40 ofert podpisano 4 umowy. Dopiero opis procesu pozwoli sprawdzić, czy te oferty w ogóle powinny powstać, kto je przygotował i czy klient przed wysłaniem oferty potwierdził budżet.

Jakie są etapy procesu sprzedaży B2B?

Proces sprzedaży B2B składa się zwykle z sześciu etapów: generowanie potencjału, kwalifikacja, badanie potrzeb, ofertowanie, wdrożenie (onboarding) oraz opieka posprzedażowa. Negocjacje i finalizacja sprzedaży mieszczą się w etapie ofertowania albo tworzą osobny krok, jeśli w Twojej branży trwają tygodniami.

Taki układ etapów procesu sprzedaży opisał Jakub Bujakowski w podcaście Co Działa jako klasyczny model, na którym pracujemy z klientami. Ostatni etap, opieka posprzedażowa, bywa w nim kluczowy na przykład przy kontraktach z sieciami handlowymi. Każdy skuteczny proces sprzedaży ma ten sam szkielet, a różni się szczegółami poszczególnych etapów.

Sześć etapów procesu sprzedaży B2B z bramkami przejścia i podziałem ról na zdobywanie klientów i opiekę nad kontraktami

1. Generowanie potencjału

Celem etapu jest stały dopływ firm pasujących do profilu idealnego klienta. Zespół identyfikuje potencjalnych nabywców w grupie docelowej, zdobywa kontakty do decydentów i otwiera pierwsze rozmowy. Narzędzia tego etapu to prospecting (systematyczne wyszukiwanie firm i osób), cold calling, cold mailing i social selling na LinkedIn. Etap kończy się, gdy potencjalny klient zgadza się na rozmowę.

2. Kwalifikacja

Kwalifikacja sprawdza, czy warto poświęcić czas na tę szansę. Handlowiec ustala, czy firma ma realną potrzebę, kto podejmuje decyzję, czy jest budżet i w jakim terminie klient chce działać. Część firm używa do tego modelu BANT (budżet, decyzyjność, potrzeba, harmonogram). Kwalifikacja leadów oszczędza czas całego zespołu, bo odsiewa kontakty, które nigdy nie kupią. Jak nadać leadom punkty według dopasowania i zachowań, opisujemy w artykule o tym, czym jest lead scoring (ocena punktowa leadów).

3. Badanie potrzeb

To etap, na którym wygrywa się większość sprzedaży B2B. Handlowiec poznaje sytuację klienta, jego cele, sposób podejmowania decyzji i kryteria, według których wybierze dostawcę. Pyta, co klient robi obecnie, jaki rezultat uzna za wartościowy i kto jeszcze uczestniczy w decyzji. Sposoby prowadzenia takiej rozmowy zebraliśmy w przeglądzie technik sprzedaży.

4. Ofertowanie, negocjacje i finalizacja

Oferta odpowiada na kryteria zebrane w badaniu potrzeb, językiem klienta. Jak przygotować ofertę, która prowadzi do decyzji, pokazujemy w poradniku o tym, jak napisać ofertę handlową. Po wysłaniu oferty zaczyna się praca, którą wiele firm zaniedbuje: kontakt po ofercie, pytania komitetu zakupowego, negocjacje i doprowadzenie do podpisania umowy. Zasady kontaktu po ofercie opisujemy w tekście o follow-upie w sprzedaży.

5. Wdrożenie (onboarding)

Po podpisaniu umowy klient przechodzi z rąk osoby, która sprzedawała, do osoby lub zespołu, który realizuje. To moment największego ryzyka utraty zaufania. Klient opowiedział handlowcowi o swoich oczekiwaniach i nie chce powtarzać tego wszystkiego od nowa. Dobre wdrożenie ma listę przekazania: ustalenia z rozmów, obietnice z oferty, osoby kontaktowe, pierwsze kamienie milowe.

6. Opieka posprzedażowa

Obsługa posprzedażowa buduje relację, z której biorą się kolejne zamówienia, rozszerzenia współpracy i rekomendacje. Obejmuje regularne przeglądy współpracy, reagowanie na problemy i rozpoznawanie nowych potrzeb. W firmach z małą liczbą dużych klientów bywa głównym źródłem przychodu.

Jak opisać kryteria przejścia między etapami?

Kryterium przejścia to zdarzenie po stronie klienta, które da się sprawdzić i które przesuwa szansę na kolejny etap. Szansa trafia do etapu „oferta” dopiero wtedy, gdy klient potwierdził potrzebę, budżet i osobę decyzyjną. Samo wysłanie maila przez handlowca niczego jeszcze nie przesuwa.

Najczęstszy błąd, jaki widzimy w procesach sprzedaży, polega na tym, że etapy opisują czynności handlowca: „zadzwoniłem”, „wysłałem ofertę”, „przypomniałem się”. Takie etapy mówią, ile ktoś pracował. Nie mówią, jak blisko decyzji jest klient.

Do opisu każdego etapu używamy karty etapu. To prosty szablon z pięcioma polami:

Pole karty Pytanie, na które odpowiada Przykład dla etapu „kwalifikacja”
Cel Po co ten etap istnieje? Ustalić, czy warto przygotować ofertę
Kryterium wejścia Co musi się wydarzyć, żeby szansa tu trafiła? Klient zgodził się na rozmowę
Kryterium wyjścia Co klient musi potwierdzić, żeby szansa przeszła dalej? Potrzeba, decydent, budżet, termin i umówiony następny krok
Właściciel Kto odpowiada za ruch szansy? Osoba zdobywająca klientów
Miernik Po czym poznamy, że etap działa? Odsetek rozmów zakończonych kwalifikacją

Karta mieści się na jednej stronie. Dłuższego opisu nikt nie przeczyta, a jednozdaniowy każdy zinterpretuje po swojemu.

Warto też jasno określić kryteria cofnięcia i zamknięcia. Szansa, w której od sześciu tygodni nic się nie wydarzyło, wraca do kwalifikacji albo zostaje zamknięta jako przegrana z podaniem powodu. Dzięki temu lejek pokazuje stan faktyczny, a raport nie jest zbiorem życzeń.

Karta etapu procesu sprzedaży: cel, kryterium wejścia, kryterium wyjścia, właściciel i miernik

Kto odpowiada za który etap procesu?

Każdy etap musi mieć jednego właściciela, a w firmach, które rosną, najwięcej daje rozdzielenie ról na zdobywanie nowych klientów i opiekę nad podpisanymi kontraktami. Jakub Bujakowski opisuje w podcaście Co Działa, że w projektach klientów rozdzielenie ról na hunterów, którzy otwierają nowe tematy, i opiekunów kontraktów podnosiło efektywność zespołu.

Zdobywanie klientów i budowanie relacji z nimi wymagają innych umiejętności i innego rytmu pracy. Osoba nastawiona na otwieranie rozmów lubi tempo i dużą liczbę kontaktów. Opiekun kontraktu pracuje w dłuższym horyzoncie i buduje zaufanie przez lata. Gdy jedna osoba robi obie rzeczy, najczęściej cierpi pozyskiwanie, bo bieżący klient zawsze ma pilniejszą sprawę.

W mniejszej firmie te role mogą pełnić dwie osoby albo nawet jedna osoba w dwóch wyraźnie oddzielonych blokach czasu. Ważne, żeby w procesie było zapisane, kto jest właścicielem szansy na każdym etapie i w którym momencie następuje przekazanie. Szczegółowy podział funkcji w zespole, od specjalisty od generowania leadów po opiekuna klienta, opisujemy w artykule o tym, jakie są role w dziale sprzedaży.

Każde przekazanie między rolami grozi utratą informacji, dlatego proces opisuje też punkty przekazania: co musi znaleźć się w CRM, zanim szansa zmieni właściciela.

Co mierzyć na każdym etapie procesu sprzedaży?

Na każdym etapie mierzysz dwie rzeczy: ile szans przechodzi dalej i ile czasu to trwa. Dopiero razem pokazują, gdzie są wąskie gardła całego procesu.

Etap Miernik główny Pytanie kontrolne
Generowanie potencjału Liczba umówionych pierwszych rozmów z firm z grupy docelowej Które źródła dają klientów, a które przypadkowe kontakty?
Kwalifikacja Odsetek rozmów zakończonych kwalifikacją Czy rozmawiamy z decydentami?
Badanie potrzeb Odsetek szans z potwierdzonymi kryteriami decyzji Czy znamy 3-4 kryteria, według których klient wybierze dostawcę?
Ofertowanie Odsetek wygranych ofert i czas od oferty do decyzji Ile ofert nie ma umówionego następnego kroku?
Wdrożenie Czas od podpisania umowy do pierwszego efektu u klienta Czy klient musiał powtarzać ustalenia?
Opieka posprzedażowa Utrzymanie klientów i przychód z rozszerzeń Które kontrakty rosną, a które się kurczą?

Do tego dochodzą mierniki, które opisują przebieg procesu sprzedaży jako całości: długość cyklu od pierwszego kontaktu do podpisania umowy, średnia wartość transakcji i odsetek realnych szans kończących się wygraną. Jak zebrać to w jeden czytelny widok dla zarządu, pokazujemy w tekście o tym, jak przygotować raport sprzedaży z kluczowymi wskaźnikami.

Samo mierzenie nie wystarczy, jeśli nikt nie rozmawia o wynikach. W badaniu opisanym przez Harvard Business Review firmy, które poświęcały co najmniej trzy godziny miesięcznie na przegląd lejka każdego handlowca, miały o 11% wyższy wzrost przychodów niż te, które poświęcały mniej. Firmy, które opanowały trzy praktyki naraz (zdefiniowany proces, regularny przegląd lejka i przeszkolonych menedżerów), rosły o 28% szybciej.

Firmy z formalnym procesem sprzedaży rosną o 18% szybciej, a trzy praktyki zarządzania lejkiem dają 28% wyższy wzrost przychodów

Jak zbudować proces sprzedaży krok po kroku?

Budowa procesu sprzedaży zaczyna się od opisania tego, co już działa, a kończy na regularnym przeglądzie. Nie potrzebujesz konsultanta ani nowego systemu, żeby zrobić pierwsze cztery kroki.

Krok 1. Przeanalizuj ostatnie wygrane i przegrane szanse. Weź 10-20 ostatnich transakcji. Dla każdej odtwórz przebieg: skąd przyszedł klient, ile było spotkań, kto uczestniczył w decyzji, co przesądziło o wygranej lub przegranej. To najlepsze źródło wiedzy o tym, jak Twoi klienci naprawdę kupują.

Krok 2. Zmapuj proces zakupowy klienta. Zapisz, przez jakie decyzje przechodzi firma, która od Ciebie kupuje: rozpoznanie problemu, szukanie rozwiązań, ustalenie wymagań, wybór dostawcy, uzgodnienie wewnątrz firmy. Mapa procesu sprzedaży powinna iść równolegle do tej ścieżki. Gartner podkreśla, że zakupy B2B rzadko przebiegają liniowo, a kupujący, którzy korzystają z narzędzi cyfrowych dostawcy razem z handlowcem, są 1,8 razy bardziej skłonni sfinalizować transakcję wysokiej jakości.

Krok 3. Nazwij etapy i wypełnij karty etapów. Zwykle wystarczy od pięciu do siedmiu etapów. Więcej oznacza biurokrację, mniej oznacza, że w jednym etapie kryją się dwie różne sytuacje.

Krok 4. Przypisz role i punkty przekazania. Dla każdego etapu jeden właściciel. Dla każdego przekazania lista informacji, które muszą zostać zapisane.

Krok 5. Wpisz proces w CRM i uruchom pilotaż na 90 dni. Proces pracuje na żywych szansach, a zespół zapisuje, gdzie opis nie pasuje do rzeczywistości.

Krok 6. Przeglądaj i poprawiaj. Raz w miesiącu sprawdzasz mierniki i poprawiasz etap, na którym szanse utykają najdłużej.

Mapowanie procesu sprzedaży warto robić z zespołem, bo handlowcy wiedzą, gdzie opis rozjeżdża się z tym, co mówią klienci. Proces narzucony z góry zwykle kończy jako dokument w folderze.

Proces sprzedaży: przykład opisu jednego etapu

Poniżej poglądowy przykład karty etapu „badanie potrzeb” dla firmy produkcyjnej sprzedającej do sieci handlowych. To szablon do adaptacji. Pokazuje poziom szczegółu, jakiego wymaga dobra karta, i nie opisuje konkretnego wdrożenia.

  • Cel: poznać kryteria, według których sieć wybierze dostawcę w danej kategorii.
  • Kryterium wejścia: kupiec kategorii potwierdził zainteresowanie i termin spotkania.
  • Działania: spotkanie z kupcem, rozmowa z osobą z działu jakości, analiza obecnego asortymentu sieci.
  • Kryterium wyjścia: zapisane 3-4 kryteria decyzji, lista osób biorących udział w decyzji, termin przeglądu kategorii i zgoda na przedstawienie oferty.
  • Właściciel: osoba zdobywająca klientów, z udziałem przyszłego opiekuna kontraktu na ostatnim spotkaniu.
  • Miernik: odsetek szans, w których przed ofertą znamy wszystkie kryteria decyzji.

Tak opisany etap odpowiada na pytanie, które właściciel firmy zadaje najczęściej: czy ta oferta ma szansę, zanim ją w ogóle przygotujemy.

Jak wpiąć proces sprzedaży w CRM?

CRM (system do zarządzania relacjami z klientami) jest miejscem, w którym proces sprzedaży działa na co dzień: etapy to statusy szans, kryteria wyjścia to pola obowiązkowe, a punkty przekazania to automatyczne zadania. Jak opisać proces sprzedaży w CRM? Przenieś do niego karty etapów, pole po polu.

Zasady, które stosujemy przy wdrożeniach:

  • Etapy w CRM odpowiadają etapom procesu jeden do jednego. Jeśli w systemie jest dwanaście statusów, a w procesie sześć etapów, zespół przestaje ufać obu.
  • Szansa nie przejdzie dalej bez uzupełnienia kryterium wyjścia. Na przykład status „oferta” wymaga wpisanego budżetu i osoby decyzyjnej.
  • Przekazanie klienta do wdrożenia tworzy zadanie dla opiekuna kontraktu z listą ustaleń z rozmów.
  • Minimum pól. Każde pole musi zasilać jakiś miernik albo decyzję. Pozostałe usuwasz.

Ostatnia zasada wynika z doświadczenia: nadmiar narzędzi i pól do wypełnienia obniża skuteczność handlowców (dane na ten temat przytaczamy w tekście o CRM dla handlowców). CRM z piętnastoma zakładkami, które trzeba wypełnić po każdej rozmowie, działa przeciwko procesowi. O tym, jak AI uzupełnia CRM za handlowca na podstawie notatek z rozmów, piszemy w artykule CRM z AI.

Zestaw, który działa: 6 sprawdzonych narzędzi do sprzedaży. Sześć narzędzi, które weszły w nasze procesy sprzedażowe w firmach usługowych B2B. Każde z oceną od 1 do 10, miejscem w procesie i opisem, kiedy zawodzi.
Pobierz zestaw 6 narzędzi (PDF)

Gdzie AI przyspiesza proces sprzedaży?

AI przyspiesza te etapy procesu, w których dużo jest czytania, pisania i porządkowania informacji: research firm przed kontaktem, kwalifikację leadów, notatki z rozmów, szkice ofert i uzupełnianie CRM. Działa najlepiej na procesie, który jest już opisany, bo wtedy wiadomo, w którym miejscu ma pomóc i po czym ocenić efekt.

Kolejność ma tu znaczenie. Najpierw karta etapu, potem narzędzie. AI dołożona do nieopisanego procesu przyspiesza chaos. Pełny przegląd zastosowań na poszczególnych etapach, z granicami tego, co warto oddać maszynie, znajdziesz w przewodniku AI w sprzedaży. Przygotowujemy też szkolenia AI dla handlowców i działów sprzedaży: porozmawiajmy o szkoleniu dla Twojego zespołu.

Posłuchaj rozmowy. W podcaście Co Działa rozmawiamy o procesie i zespole sprzedaży oraz o tym, w których etapach AI naprawdę pomaga w sprzedaży B2B.

▶ Obejrzyj rozmowę · więcej na moim kanale Jakub Bujakowski

Jak zarządzać procesem sprzedaży i go optymalizować?

Zarządzanie procesem sprzedaży to regularny przegląd szans na każdym etapie, połączony z pomocą handlowcom w przesuwaniu konkretnych transakcji. Optymalizacja procesu sprzedaży polega na szukaniu etapu, na którym szanse utykają najdłużej albo odpadają najczęściej, i poprawianiu właśnie jego.

Autorzy badania opisanego w Harvard Business Review zwracają uwagę na pułapkę, w którą wpada wiele zespołów. Spotkania o lejku zamieniają się w prognozowanie: rozmowę o datach zamknięcia, prawdopodobieństwach i wartości transakcji. Zarządzanie procesem to rozmowa o tym, jak przesunąć konkretne szanse do przodu. O prognozowaniu jako osobnej dyscyplinie piszemy w artykule o prognozowaniu sprzedaży.

To samo badanie pokazało, że 61% menedżerów przyznaje, że kierownicy sprzedaży nie zostali odpowiednio przeszkoleni z zarządzania lejkiem. Firmy, które takie szkolenie zapewniły, rosły o 9% szybciej. Wniosek dla właściciela firmy jest prosty: proces potrzebuje kogoś, kto umie go prowadzić.

Praktyczny rytm, który się sprawdza:

  • co tydzień przegląd szans z każdym handlowcem, skupiony na następnym kroku w każdej aktywnej szansie,
  • co miesiąc przegląd mierników etapów i wybór jednego wąskiego gardła do poprawy,
  • co kwartał przegląd kart etapów: czy kryteria nadal odpowiadają temu, jak kupują klienci.

Jakie błędy psują proces sprzedaży?

Poza opisywaniem etapów czynnościami handlowca najczęściej widzimy u firm B2B pięć błędów:

  • Oferta przed badaniem realnych potrzeb. Firma wysyła wiele ofert, bo „klient poprosił”, i przegrywa je na cenie, bo nie zna kryteriów, według których klient podejmuje decyzje zakupowe.
  • Jedna osoba od wszystkiego. Handlowiec pozyskuje, sprzedaje, wdraża i obsługuje, więc pozyskiwanie zatrzymuje się przy każdym większym projekcie.
  • Przekazanie bez notatki. Klient po podpisaniu umowy musi opowiadać wszystko od nowa osobie od wdrożenia.
  • Proces istnieje tylko w dokumencie. CRM ma inne etapy niż opis, a zespół pracuje po swojemu.
  • Za dużo narzędzi. Każdy nowy system dokłada pracy administracyjnej i zabiera czas na rozmowy z klientami.

Kiedy proces sprzedaży nie zadziała

Opisany proces sprzedaży jest fundamentem, ale są sytuacje, w których nie da oczekiwanego efektu.

Gdy produkt lub usługa nie pasuje do rynku. Proces porządkuje sprzedaż czegoś, co klienci chcą kupić, i nie zastąpi strategii sprzedaży ani dopasowania oferty.

Gdy firma ma kilka transakcji rocznie o bardzo różnym przebiegu. Przy małej liczbie niepowtarzalnych projektów sztywne etapy przeszkadzają. Wtedy lepiej sprawdza się lista kontrolna kluczowych pytań niż pełny proces.

Gdy zarząd nie korzysta z danych procesu. Jeśli decyzje dalej zapadają na podstawie przeczucia, zespół szybko przestaje uzupełniać CRM.

Gdy proces służy do kontroli. Zespół, który czuje, że dane z procesu służą do rozliczania, zaczyna je upiększać. Proces działa, gdy menedżer pyta o szanse, żeby pomóc je przesunąć.

FAQ

Jakie są 5 etapów procesu sprzedaży?

W wersji pięcioetapowej zwykle wymienia się: pozyskanie kontaktu, kwalifikację, badanie potrzeb, prezentację oferty i zamknięcie sprzedaży. W B2B warto dodać wdrożenie i opiekę posprzedażową, bo tam powstaje przychód z kolejnych zamówień.

Jakie są etapy rozmowy sprzedażowej?

Rozmowa handlowa zwykle obejmuje: nawiązanie kontaktu i ustalenie celu rozmowy, pytania o sytuację i potrzeby, podsumowanie tego, co usłyszał handlowiec, przedstawienie rozwiązania i ustalenie następnego kroku. Rozmowa jest jednym elementem procesu, który trwa zwykle wiele tygodni.

Czym różni się proces sprzedaży B2B od B2C?

W B2B decyzję podejmuje kilka osób, cykl jest dłuższy, a wartość transakcji wyższa. Dlatego proces B2B ma więcej etapów, mocniej opiera się na badaniu potrzeb i wymaga pracy z komitetem zakupowym.

Ile trwa proces sprzedaży B2B?

Zależy od branży, wartości transakcji i liczby osób w decyzji (porównanie branż znajdziesz w artykule o pozyskiwaniu klientów w branży). Zamiast szukać średniej rynkowej, zmierz własny cykl: czas od pierwszego kontaktu do podpisania umowy na ostatnich 20 wygranych transakcjach.

Czy mogę używać tego samego procesu sprzedaży dla różnych produktów?

Tak, jeśli klienci kupują je w podobny sposób. Jeśli jeden produkt kupuje dział zakupów w tydzień, a drugi zarząd po kwartale analiz, potrzebujesz dwóch ścieżek z częścią wspólnych etapów.

Co robić, gdy proces sprzedaży przeciąga się bez końca?

Sprawdź, na którym etapie szansa stoi najdłużej i czy spełniła kryterium wyjścia z poprzedniego. Najczęściej przyczyną jest brak osoby decyzyjnej w rozmowach albo brak umówionego następnego kroku.

Najważniejsze wnioski

  • Proces sprzedaży opisuje pracę zespołu: etapy, role, kryteria przejścia, mierniki i narzędzia. Lejek sprzedażowy pokazuje przepływ i konwersje.
  • Sześć etapów procesu sprzedaży B2B: generowanie potencjału, kwalifikacja, badanie potrzeb, ofertowanie, wdrożenie i opieka posprzedażowa.
  • Karta etapu ma pięć pól: cel, kryterium wejścia, kryterium wyjścia, właściciel i miernik. Kryterium przejścia to zdarzenie po stronie klienta.
  • Rozdzielenie ról na zdobywanie klientów i opiekę nad kontraktami podnosi efektywność zespołu, pod warunkiem że punkty przekazania są opisane.
  • Formalny proces to 18% wyższy wzrost przychodów w badaniu opisanym przez Harvard Business Review. Efekt rośnie, gdy lejek jest regularnie przeglądany, a menedżerowie umieją go prowadzić.
  • CRM odwzorowuje proces jeden do jednego, a AI przyspiesza etapy, które są już opisane.

Opiszmy razem Twój proces sprzedaży.
Umów bezpłatną konsultację. Przejdziemy przez etapy Twojej sprzedaży, wskażemy miejsce, w którym szanse utykają najczęściej, i podpowiemy, od którego etapu zacząć porządkowanie.

Źródła

  • Jason Jordan, Robert Kelly, „Companies with a Formal Sales Process Generate More Revenue”, Harvard Business Review, 21.01.2015 (badanie Vantage Point Performance i Sales Management Association, 62 firmy B2B): https://hbr.org/2015/01/companies-with-a-formal-sales-process-generate-more-revenue
  • Gartner, „B2B Buying: How Top CSOs and CMOs Optimize the Journey”: https://www.gartner.com/en/sales/insights/b2b-buying-journey
  • Podcast Co Działa, „Gdzie AI naprawdę pomaga w sprzedaży B2B?”, rozmowa z Jakubem Bujakowskim, 21.09.2026: https://www.youtube.com/watch?v=Bq-gMYYeDjU
Jakub Bujakowski - założyciel LeadMasters

Autor
Jakub Bujakowski
Założyciel LeadMasters · ekspert pozyskiwania klientów B2B

Buduję dla firm B2B kompletne systemy pozyskiwania klientów: od precyzyjnego profilu klienta i baz, przez cold mailing i LinkedIn, po proces sprzedaży i pomiar. Zamiast pojedynczych kampanii układam powtarzalne maszyny, które dowożą leady miesiąc po miesiącu. Praktyką dzielę się na kanale YouTube.