Pozyskiwanie klientów dla firmy szkoleniowej: jak skutecznie zdobywać zlecenia na szkolenia B2B

W skrócie: Pozyskiwanie klientów dla firmy szkoleniowej to stały system, który dociera do zarządu, działu HR lub L&D i menedżera liniowego. Najlepiej działa połączenie widocznej eksperckości (LinkedIn, webinary, lead magnety), aktywnej sprzedaży w okresie planowania budżetów i kolejnych szkoleń dla obecnych klientów. Według GUS szkolenia prowadzi 82,5% dużych i 35,5% małych przedsiębiorstw, więc rynek warto zawęzić przed startem reklamy.

Spis treści

• Na czym polega pozyskiwanie klientów dla firmy szkoleniowej?
• Kto decyduje o zakupie szkolenia w firmie?
• Jak budżety szkoleniowe i cykl roczny wpływają na sprzedaż szkoleń?
• Jakie kanały marketingu firmy szkoleniowej działają najlepiej?
• Czy Baza Usług Rozwojowych i dofinansowania pomagają zdobywać klientów?
• Jak sprzedawać kolejne szkolenia swoim klientom?
• Kiedy te metody nie zadziałają
• FAQ
• Najważniejsze wnioski

Na czym polega pozyskiwanie klientów dla firmy szkoleniowej?

Pozyskiwanie klientów dla firmy szkoleniowej to proces, który zamienia ekspercką wiedzę trenerów w przewidywalny strumień zapytań o szkolenia zamknięte od firm. Tak samo działa to w agencji szkoleniowej.

Pierwszy krok to wybór rynku. GUS podaje, że w 2020 roku ustawiczne szkolenie zawodowe prowadziło 40,9% badanych przedsiębiorstw. Różnice między grupami są duże: 35,5% firm małych, 59,5% średnich i 82,5% dużych. W sekcji finansowej i ubezpieczeniowej było to 79,3%.

Wniosek dla przedsiębiorcy, który prowadzi szkolenia: zanim zbudujesz kampanię, zdefiniuj, do jakich firm piszesz i kto w nich kupuje.

Kto decyduje o zakupie szkolenia w firmie?

O zakupie szkolenia zamkniętego decydują zwykle trzy role. Nazywamy to trójkątem decyzji szkoleniowej.

Zarząd lub CEO pyta o cel biznesowy: wzrost sprzedaży, efektywność zespołu, retencja ludzi. HR lub L&D (dział rozwoju pracowników, ang. learning and development) odpowiada za program szkolenia, dostawcę, budżet i zarządza logistyką. Menedżer liniowy zna realne braki kompetencji swojego zespołu i to jego zaangażowanie decyduje, czy uczestnicy przyjdą przygotowani.

Dane LinkedIn pokazują, w którą stronę idzie rozmowa. W raporcie Workplace Learning Report 2024 dopasowanie programów szkoleniowych do celów biznesowych było priorytetem numer jeden działów L&D drugi rok z rzędu, a 58% specjalistów ds. rozwoju deklarowało, że ma miejsce przy stole decyzyjnym.

Dla sprzedaży to konkretna wskazówka: oferta opisuje, jaki wynik biznesowy szkolenie ma poprawić i jak go zmierzysz. Metody (symulacja, warsztat interaktywny) są dodatkiem.

Jak budżety szkoleniowe i cykl roczny wpływają na sprzedaż szkoleń?

W wielu firmach budżet szkoleniowy powstaje raz w roku, razem z planowaniem całego budżetu. Firma szkoleniowa, która pojawia się dopiero wtedy, gdy klient ma pieniądze, zwykle przegrywa z dostawcą, którego zna już od miesięcy.

Większość potencjalnych klientów B2B w danym momencie nie planuje zakupu szkolenia. Gdy przychodzi ich moment, wybierają markę, którą pamiętają.

Dlatego skuteczny plan sprzedaży ma dwa tory. Przez cały rok budujesz rozpoznawalność i zaufanie wśród potencjalnych klientów. W okresie planowania budżetów zwiększasz aktywność handlową: rozmowy o potrzebach, diagnoza kompetencji, propozycja programu na kolejny rok.

Jakie kanały marketingu firmy szkoleniowej działają najlepiej?

Najlepiej działają kanały, które pozwalają pokazać kompetencje trenera, zanim klient zapłaci.

LinkedIn eksperta

Właściciel firmy i trenerzy publikują regularnie przykłady z sal szkoleniowych, wnioski z ewaluacji i opinie o trendach w swojej branży. Tak powstaje rozpoznawalność silnej marki osobistej w mediach społecznościowych, w miejscu, gdzie są dyrektorzy HR i CEO. Szerzej opisujemy to w artykule o generowaniu leadów na LinkedIn.

Webinary i lead magnety

Bezpłatny webinar online to krótka, praktyczna próbka szkolenia. Lead magnet (materiał do pobrania w zamian za kontakt), np. checklista diagnozy potrzeb szkoleniowych, zbiera kontakty osób, które dopiero planują. Oba elementy zasilają content marketing i SEO, a konwersja z rejestracji w rozmowę zależy od tego, czy po wydarzeniu ktoś zadzwoni.

Zestaw, który działa: 6 sprawdzonych narzędzi do sprzedaży. Sześć narzędzi, które weszły w nasze procesy sprzedażowe w firmach usługowych B2B. Każde z oceną od 1 do 10, miejscem w procesie i opisem, kiedy zawodzi.
Pobierz zestaw 6 narzędzi (PDF)

Rekomendacje i aktywne dotarcie

Rekomendacja zadowolonego dyrektora HR to najkrótsza droga do kolejnej firmy. Warto o nią prosić systematycznie, po każdej udanej ewaluacji. Uzupełnieniem jest aktywne dotarcie do wybranej listy firm: cold mailing i wiadomości na LinkedIn jako element systemu, z odwołaniem do konkretnej sytuacji firmy (rekrutacje, nowy dział, ekspansja).

Reklama płatna i Google Analytics pokazują, który kanał przynosi zapytania. Wszystkie kanały powinny trafiać do jednego lejka sprzedażowego.

Czy Baza Usług Rozwojowych i dofinansowania pomagają zdobywać klientów?

Tak, przy części klientów, głównie z sektora MŚP. Baza Usług Rozwojowych (BUR) to bezpłatna platforma prowadzona przez PARP, w której firmy szkoleniowe publikują usługi. Według serwisu Biznes.gov.pl jest w niej codziennie ponad 25 tysięcy aktywnych usług, a liczba wyszukiwań przekracza 10 milionów miesięcznie.

Trzy fakty, które warto znać:

• Tylko podmioty z aktywnym wpisem do BUR mogą realizować usługi z dofinansowaniem publicznym, w tym z Krajowego Funduszu Szkoleniowego (KFS) i środków UE.
• BUR nie przyznaje dofinansowania. Robią to operatorzy programów, w ramach naborów i regulaminów.
• W KFS wniosek składa pracodawca do powiatowego urzędu pracy. Według Wortalu Publicznych Służb Zatrudnienia KFS może sfinansować do 90% kosztów w podmiotach zatrudniających do 9 osób i do 70% w pozostałych.

Nabory są czasowe, a środki mogą się wyczerpać, więc dofinansowanie traktuj jako argument w rozmowie.

Jak sprzedawać kolejne szkolenia swoim klientom?

Najtańszy przychód w branży szkoleniowej pochodzi od firm, które już Cię znają.

Po każdym szkoleniu zrób ewaluację z HR i menedżerem: co się zmieniło, jakie lepsze wyniki widać, czego zabrakło. Z tej rozmowy powstaje propozycja kolejnego kroku, np. szkolenie skierowane do kierowników albo moduł utrwalający. Każdą firmę prowadź w systemie zarządzania relacjami z klientami (CRM): daty szkoleń, osoby decyzyjne, termin planowania budżetu. Lojalność buduje się wtedy na danych, a proces sprzedaży staje się powtarzalny.

To ten sam mechanizm, który opisujemy dla firm usługowych B2B. Porównanie branż znajdziesz w przewodniku pozyskiwanie klientów w branży.

Kiedy te metody nie zadziałają

Gdy oferta obejmuje wszystko. Katalog stu tematów utrudnia zapamiętanie marki. Skuteczniej jest specjalizować się w kilku problemach.

Gdy trener nie ma czasu na sprzedaż. Jeśli sprzedaje wyłącznie osoba, która prowadzi szkolenia, pozyskiwanie zatrzymuje się przy każdym pełnym kalendarzu.

Gdy firma opiera się tylko na dofinansowaniach. Koniec naboru oznacza wtedy koniec zapytań.

FAQ

Jak pozyskać klientów na szkolenia?

Zawęź rynek do firm, które szkolą, dotrzyj do HR i zarządu z konkretnym problemem, pokaż kompetencje przez webinar lub publikacje i prowadź każdy kontakt w CRM aż do decyzji.

Jakie są sposoby pozyskiwania klientów?

Rekomendacje, LinkedIn, content i SEO, webinary, lead magnety, aktywne dotarcie (e-mail, telefon), wydarzenia branżowe i platformy, takie jak BUR.

Jak pozyskiwać klientów B2B?

Przez system łączący widoczność marki z aktywną sprzedażą. Opisujemy go w artykule o pozyskiwaniu klientów B2B.

Czy firma szkoleniowa musi mieć wpis do BUR?

Tylko jeśli chce realizować usługi finansowane ze środków publicznych. Szkolenia komercyjne można sprzedawać bez wpisu.

Najważniejsze wnioski

• Zawęź rynek. Szkolenia prowadzi 82,5% dużych i 35,5% małych przedsiębiorstw (GUS 2020).
• Sprzedawaj do trzech ról: zarządu, HR lub L&D oraz menedżera liniowego.
• Graj w cyklu rocznym. Rozpoznawalność przez cały rok, aktywna sprzedaż w okresie planowania budżetów.
• BUR i dofinansowania to wsparcie, ich rolę definiują nabory i regulaminy operatorów.
• Kolejne szkolenia dla obecnych klientów wymagają ewaluacji i CRM.

Poukładajmy sprzedaż Twojej firmy szkoleniowej.
Umów bezpłatną konsultację. Przejdziemy przez Twoje kanały i proces, i wskażemy, od czego zacząć.

Źródła

1. GUS, Charakterystyka ustawicznego szkolenia zawodowego w przedsiębiorstwach w Polsce w 2020 r. (informacja sygnalna, 01.12.2021) – https://publikacje.new.stat.gov.pl/portal-publikacje/charakterystyka-ustawicznego-szkolenia-zawodowego-w-przedsiebiorstwach-w-polsce-2020
2. LinkedIn Learning, 2024 Workplace Learning Report – https://business.linkedin.com/learn/resources/workplace-learning-report-2024
3. Biznes.gov.pl, Baza Usług Rozwojowych PARP: jak znaleźć szkolenie lub dostać dofinansowanie (01.06.2026) – https://www.biznes.gov.pl/pl/portal/006788
4. Wortal Publicznych Służb Zatrudnienia, Krajowy Fundusz Szkoleniowy – https://psz.praca.gov.pl/dla-pracodawcow-i-przedsiebiorcow/podnoszenie-kompetencji-i-kwalifikacji-pracownikow-i-kandydatow-do-pracy/krajowy-fundusz-szkoleniowy